Strategic Marketing & Sales Management:
recuperare e potenziare le relazioni con i clienti

Per fronteggiare la situazione complessa creata dal COVID19 gran parte delle imprese ha agito sui costi, individuando tutte le aree di razionalizzazione, comprimendo ove possibile e posticipando spese discrezionali. Le spese e gli investimenti di marketing e sales management ne hanno fortemente risentito e le relazioni con i clienti si sono trasferite al 100% nel mondo virtuale. Il conto economico però vede come prima voce i ricavi, sui quali è arrivato il momento di agire con forza e determinazione per mantenere i margini positivi.

La considerazione dei ricavi e dei margini richiede però anche una riflessione strategica sulla direzione da intraprendere, perché la pandemia potrebbe avere ridisegnato i confini del business mortificando alcuni business storici, ma anche aprendo nuove opportunità.

Il toolkit di Strategic Marketing & Sales Management contiene modelli e tecniche per svolgere questi passi:

1. Analisi strategica del modello di business dell’azienda e sua proiezione nel breve-medio termine. Definizione ed eventuale revisione del posizionamento dell’azienda nei suoi mercati di riferimento
2. Analisi e segmentazione del portafoglio clienti in termini di fatturato e di margine per definire le priorità di intervento e individuare le azioni di customer relationship management
3. Strategia e politica di vendita, riconfigurazione del ruolo del venditore e revisione della struttura di vendita
4. Brand audit, in termini di revisione degli elementi che concorrono a definire il marchio e la sua configurazione nei vari luoghi in cui viene utilizzato: dal sito Internet al company profile, al catalogo dei prodotti, allo stand della fiera, al materiale di merchandising
5. Strategia e politica di comunicazione. Revisione e impostazione delle iniziative di comunicazione sia classica sia sui social media. Definizione dei contenuti, redazione di un piano editoriale, planning delle iniziative, definizione del budget